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題名:談判決策行為之研究-社會交易潛在價值與經濟交易潛在價值對談判決策影響之研究
作者:嚴奇峰 引用關係
作者(外文):YAN, GI-FENG
校院名稱:國立政治大學
系所名稱:企業管理研究所
指導教授:許士軍
司徒達賢
學位類別:博士
出版日期:1989
主題關鍵詞:談判決策社會MEGOTIATIONDECISIONSOCIALECONOMYENTERPRISE
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本研究最主要之目的,是在承認有關談判之研究內容確實存在著文化差異的前提下,
進行本土化的研究。在研究的過程中,研究者試圖跨越不同的學術領域,並以輔助研
究來進一步解釋本體研究結果中所觀察到的現象。有關談判研究在國內甚少,但其重
要性日益增加,不過目前國外的相關研究顯示,談判決策行為受文化差異的影響非常
大,故現有西方之理論並不能完全移植到國內來。
本研究有鑑於此,即嘗試為談判理論進行本土化之修飾與補充。此本土化探討在方法
論上,首先尋求文化差異的構面(透過多國企業組織行為學),然後從社會學的哲學
層次上,篩選出一個最基本的理論架構,以之涵蓋已知的文化差異(即超越文化差異
影響的理論基礎),然後將該理論架構配合決策的形式加以修正,成為本研究的觀念
雛型(prototype),接著即根據此雛型來檢視談判學、文化、人類學、心
理學的現有文獻,整理出本研究的「本土化」觀代架構,期能解釋本土的談判決策行
為,以補充說明現有西方理論不足之處。
在建立理論架構時,研究者提出幾個觀念,一為庄會交易的潛在價值(PVST)一
談判者認為葑方所具有的無形社會資源;一為經濟交易潛在價值(PVET)-談判
者葑此次談判所預期獲得的有形資源;這兩個「決策前提」皆對談判者的決策產生影
響,若PVST越高,則談判者可能會容許一些經濟損失(TEL),因此我們可以
藉此觀察本土化談判行為的一些特性。
接著從觀念層次推論出知覺位差(權力差距)、差序格局(集體主義)、資訊程度(
趨避風險)及經濟報酬(女性化社會)等四個差異構面,分別代表PVST及PVE
T的內容,然後再進行實證層次之研究。在實證層次上本研究以模擬情境配合投射測
驗,共計十六種問卷,代表各種不同的知覺位差、差序格局、資訊程度和經濟報酬的
組合。另外再以傳統∕現代性人格及各種人口統計變數輔助研究,以瞭解些變數對談
判決策-談判行為導向及談判期望,底線價格等的影響。本研究的樣本對象為北部地
區十所公私立大學及院校近一千位大學生(有效樣本),並以因素分析,變異數分析
及多重組之事後比較等統計分析,探討上述變數對談判決策的影響。
由統計分析結果影響,不論經濟報酬、知覺位差、差序格局及資訊程度等,皆對談判
者的談判行為導向造成影響。例如談判對方相對的知覺位差越高,則談判者的妥協導
向越強。談判對方與談判者的關係越親近時,則合作、調適及規避導向越強,競爭導
向越弱。當談判者的資訊越充份時,其競爭及規避的導向越強,而合作及妥協的導向
越弱。
在談判價格的訂定上,影響最顯著的就是資訊的充份程度,當談判者掌握較明確的資
訊時,在談判期望及底線價格上較相信自己所掌握的資訊,因此期望價格反有利於對
方,但底線價格較強硬。整體而言,行為導向決策與談判價格決策有某種程度的關係
存在,但卻不是必然的。
傳統人格的談判者,在妥協及調適導向上較大,而現現代人格的談判者在競爭導向上
較強。另外,女性的談判底線價格較寬鬆;商∕管理背景的受測者在妥協導向上較強
。不同的決策前提導致不同的策結果,對價格決策而言,知覺位差與資訊程度是影響
的重要因素;對行為導向決策而言,所有四個構面都或多或少有影響發生。從最後的
結果分析中得知,對本土受測者而言,合作、妥協與調適似乎集結在一起不分,雖然
它們在本質上是不同的,但受測者卻認為它們相同。同樣的現象發生在競爭在規避的
導向上。因此研究者最後提出一個「和諧∕衝突」的對偶結構模式,將上述導向的集
結現做一番整理,並建議後續研究朝此方向努力。
 
 
 
 
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