本研究最主要之目的，是在承認有關談判之研究內容確實存在著文化差異的前提下，
進行本土化的研究。在研究的過程中，研究者試圖跨越不同的學術領域，並以輔助研
究來進一步解釋本體研究結果中所觀察到的現象。有關談判研究在國內甚少，但其重
要性日益增加，不過目前國外的相關研究顯示，談判決策行為受文化差異的影響非常
大，故現有西方之理論並不能完全移植到國內來。
本研究有鑑於此，即嘗試為談判理論進行本土化之修飾與補充。此本土化探討在方法
論上，首先尋求文化差異的構面（透過多國企業組織行為學），然後從社會學的哲學
層次上，篩選出一個最基本的理論架構，以之涵蓋已知的文化差異（即超越文化差異
影響的理論基礎），然後將該理論架構配合決策的形式加以修正，成為本研究的觀念
雛型（ｐｒｏｔｏｔｙｐｅ），接著即根據此雛型來檢視談判學、文化、人類學、心
理學的現有文獻，整理出本研究的「本土化」觀代架構，期能解釋本土的談判決策行
為，以補充說明現有西方理論不足之處。
在建立理論架構時，研究者提出幾個觀念，一為庄會交易的潛在價值（ＰＶＳＴ）一
談判者認為葑方所具有的無形社會資源；一為經濟交易潛在價值（ＰＶＥＴ）－談判
者葑此次談判所預期獲得的有形資源；這兩個「決策前提」皆對談判者的決策產生影
響，若ＰＶＳＴ越高，則談判者可能會容許一些經濟損失（ＴＥＬ），因此我們可以
藉此觀察本土化談判行為的一些特性。
接著從觀念層次推論出知覺位差（權力差距）、差序格局（集體主義）、資訊程度（
趨避風險）及經濟報酬（女性化社會）等四個差異構面，分別代表ＰＶＳＴ及ＰＶＥ
Ｔ的內容，然後再進行實證層次之研究。在實證層次上本研究以模擬情境配合投射測
驗，共計十六種問卷，代表各種不同的知覺位差、差序格局、資訊程度和經濟報酬的
組合。另外再以傳統∕現代性人格及各種人口統計變數輔助研究，以瞭解些變數對談
判決策－談判行為導向及談判期望，底線價格等的影響。本研究的樣本對象為北部地
區十所公私立大學及院校近一千位大學生（有效樣本），並以因素分析，變異數分析
及多重組之事後比較等統計分析，探討上述變數對談判決策的影響。
由統計分析結果影響，不論經濟報酬、知覺位差、差序格局及資訊程度等，皆對談判
者的談判行為導向造成影響。例如談判對方相對的知覺位差越高，則談判者的妥協導
向越強。談判對方與談判者的關係越親近時，則合作、調適及規避導向越強，競爭導
向越弱。當談判者的資訊越充份時，其競爭及規避的導向越強，而合作及妥協的導向
越弱。
在談判價格的訂定上，影響最顯著的就是資訊的充份程度，當談判者掌握較明確的資
訊時，在談判期望及底線價格上較相信自己所掌握的資訊，因此期望價格反有利於對
方，但底線價格較強硬。整體而言，行為導向決策與談判價格決策有某種程度的關係
存在，但卻不是必然的。
傳統人格的談判者，在妥協及調適導向上較大，而現現代人格的談判者在競爭導向上
較強。另外，女性的談判底線價格較寬鬆；商∕管理背景的受測者在妥協導向上較強
。不同的決策前提導致不同的策結果，對價格決策而言，知覺位差與資訊程度是影響
的重要因素；對行為導向決策而言，所有四個構面都或多或少有影響發生。從最後的
結果分析中得知，對本土受測者而言，合作、妥協與調適似乎集結在一起不分，雖然
它們在本質上是不同的，但受測者卻認為它們相同。同樣的現象發生在競爭在規避的
導向上。因此研究者最後提出一個「和諧∕衝突」的對偶結構模式，將上述導向的集
結現做一番整理，並建議後續研究朝此方向努力。