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引文資料
題名:
門市業務員影響策略、顧客溝通風格與銷售績效之研究
書刊名:
朝陽商管評論
作者:
吳文貴
/
徐儀伶
/
錢佳昕
/
林宜潔
/
柯雅馨
/
高靖茹
/
蕭于晴
/
陳鈺涵
作者(外文):
Wu, Wen-kuei
/
Xu, Yi-ling
/
Chien, Chia-hsin
/
Lin, I-chieh
/
Ko, Ya-hsin
/
Kao, Ching-ju
/
Hsiao, Yu-ching
/
Chen, Yu-han
出版日期:
2017
卷期:
16:1
頁次:
頁1-18
主題關鍵詞:
業務員
;
門市
;
影響策略
;
銷售績效
;
Salespeople
;
Shop
;
Influence strategy
;
Effectiveness of sales skill
原始連結:
連回原系統網址
相關次數:
被引用次數:期刊(0) 博士論文(0) 專書(0) 專書論文(0)
排除自我引用:0
共同引用:
29
點閱:12
以往業務員影響策略研究,多探討業務員與顧客個人特質、銷售商品與服務特性等如何影響個人銷售績效,本研究採問卷調查法,由受試者根據門市業務員影響策略情境的認知,評估門市業務員影響策略的績效,也探究顧客溝通風格的認知如何影響業務員的影響策略的績效。本研究以McFarland et al.(2006)等人所提出的六種影響策略內涵為基礎,包括資訊提供、專業推薦、善意提醒、承諾履行、同理體貼與激勵鼓舞等策略,設計實驗情境,並以Sheth(1979)、Williams and Spiro (1985)對於顧客溝通風格的分類為基礎,分析工作導向、情感導向、自我導向、互動導向等顧客溝通風格,會如何影響業務員影響策略的成效,主要研究對象為百貨公司專櫃以及汽車電子產品門市業務員與顧客。本研究採變異數分析、複迴歸分析。本研究結果顯示,門市業務員影響策略中,以激勵鼓舞的效果最佳,而顧客溝通風格則會對不同的影響策略的績效產生不同的程度的影響。本研究結果在實務應用上,提供門市銷售業務管理決策者,可行的影響策略,以及在執行時的參考,使得業務員發揮最大的銷售溝通效果。
以文找文
This study aims to investigate how customers' communication styles moderate the effectiveness of salespeople's influence strategies. We propose a research model based McFarland et al.'s (2006) six influence strategies and Sheth's (1975) communication styles including task orientation, self orientation, interaction orientation and emotion orientation, and test this model with data from 708 respondents drawn from department stores and consumer electronics stores in middle of Taiwan. We use ANOVA and multiple regression analysis to assess the research questions. Our results reveal that the salespeople's influence strategies lead to different effectiveness. We also confirm that customers' communication styles do moderate the effectiveness of salespeople's influence strategies. This study adds to the existing guidelines for shops' or stores' salespeople to implement influence strategies and provides novel insights into the impact of customers' communication styles on the effectiveness of salespersons' influence strategies.
以文找文
期刊論文
1.
Spiro, R. L.、Perreault, W. D. Jr.(1979)。Influence Use by Industrial Salesmen: Influence-Strategy Mixes and Situational Determinants。Journal of Business,52(3),435-455。
2.
Frazier, G. L.、Rody, R. C.(1991)。The use of influence strategies in interfirm relationships in industrial product channels。Journal of Marketing,55(1),52-69。
3.
Yukl, Gary、Tracey, J. Bruce(1992)。Consequences of Influence Tactics Used with Subordinates, Peers, and the Boss。Journal of Applied Psychology,77(4),525-535。
4.
Comer, L. B.、Drollinger, T.(1999)。Active Empathetic Listening and Selling Success: A Conceptual Framework。Journal of Personal Selling & Sales Management,19(1),15-29。
5.
Williams, K.、Spiro, R.、Fine, L.(1990)。The customer-salesperson dyad: An interaction/communication model and review。Journal of Personal Selling and Sales Management,10,29-43。
6.
Williams, K. C.、Spiro, R. L.(1985)。Communication Style in the Salesperson-Customer Dyad。Journal of Marketing Research,22,434-442。
7.
張文賢、藍美英、黃玟儀(20121200)。初探銷售員人際接觸後之主觀感--人際接觸日誌法之應用。中州管理與人文科學叢刊,2(1),115-131。
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8.
黃庭鍾、池文海、關國宏(20090900)。臺灣壽險業銷售人員特質與行為對銷售績效影響之研究。美和技術學院學報,28(2),69-90。
延伸查詢
9.
Comstock, J.、Higgins, G.(1997)。Appropriate Relational Messages in Direct Selling Interaction: Should Salespeople Adapt to Buyers' Communicator Style?。Journal of Business Communication,34(4),401-418。
10.
Chakrabarty, S.、Brown, G.、Widing, R. E.(2010)。The Effects of Perceived Customer Dependence on Salesperson Influence Strategies。Journal of Personal Selling & Sales Management,30(4),327-342。
11.
Frazier, G. L.、Summers, J. O.(1984)。Interfirm Influence Strategies and Their Applications within Distribution Channels。Journal of Marketing,48(3),43-55。
12.
McFarland, R.、Challagalla, G.、Shervani, T.(2006)。Influence Tactics for Effective Adaptive Selling。Journal of Marketing,70(4),103-117。
13.
Lai, C.(2007)。The effects of influence strategies on dealer satisfaction and performance in Taiwan's motor industry。Industrial Marketing Management,36(4),518-527。
14.
Hill, R. P.、Watkins, A.(2009)。The profit implications of altruistic versus egoistic orientations for business-to-business exchanges。International Journal of Research In Marketing,26(1),52-59。
15.
Harris, C. E. Jr.、Spiro, R. L.(1981)。Training Implications of Salesperson Influence Strategy。Journal of Personal Selling & Sales Management,1(2),10。
16.
Sparks, J. R.、Areni, C. S.(2002)。The effects of sales presentation quality and initial perceptions on persuasion: A multiple-role perspective。Journal of Business Research,55,517-528。
17.
Peterson, R. T.、Limbu, Y.(2009)。The convergence of mirroring and empathy: Communications training in business-to-business personal selling persuasion efforts。Journal of business-to-business marketing,16(3),193-219。
18.
Weitz, B. A.(1981)。Effectiveness in sales interaction。Journal of Marketing,45,85-103。
19.
Webster, C.、Sundaram, D. S.(2009)。Effect of service provider's communication style on customer satisfaction in professional services setting: the moderating role of criticality and service nature。Journal of Services Marketing,23(2),103-113。
20.
Strutton, D.、Pelton, L. E.(1996)。Shall We Gather in the Garden。Industrial Marketing Management,25(2),151-162。
21.
林素綉(20120600)。從顧客知覺關係利益觀點探討壽險業顧客關係加強努力對關係結果之影響。管理學報,29(3),207-228。
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22.
陳光偉、陳嵩(20060600)。銷售人員目標取向的成因及對績效之影響。管理學報,23(3),389-411。
延伸查詢
23.
Doney, Patricia M.、Cannon, Joseph P.(1997)。An Examination of the nature of trust in buyer-seller relationships。Journal of Marketing,61(2),35-51。
24.
Wang, H.-C.、Doong, H.-S.(2010)。Argument form and spokesperson type: the recommendation strategy of virtual salespersons。International Journal of Information Management,30(6),493-501。
25.
Aheame, Michael、Gruen, Thomas W.、Jarvis, Cheryl Burke(1999)。If Looks Could Sell: Moderation and Mediation of The Attractiveness Effect on Salesperson Performance。International Journal of Research in Marketing,16(4),269-284。
學位論文
1.
王子薇(2008)。銷售人員的影響戰術與顧客購買意願之中介歷程探討(碩士論文)。國立臺北科技大學。
延伸查詢
圖書
1.
Blake, R.、Mouton, J.(1980)。The grid for sales excellence: New insights in a process system of effective selling。New York:McGraw-Hill。
2.
Hamilton, C.、Parker, C.(1993)。Communicating for results: A guide for business and the professions。Belmont, CA:Wadsworth。
3.
Goldstein, N. J.、Martin, S. J.、Cialdini, R. B.(2009)。Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive。Free Press。
4.
Norton, R.(1983)。Communicator Style。Beverly Hills:Sage。
5.
Merrill, D. W.、Reid, E. H.(1981)。Personal styles and effective performance。Raidnor, PA:Chilton。
6.
Harman, Harry H.(1967)。Modern factor analysis。University of Chicago Press。
圖書論文
1.
Sheth, J. N.(1976)。Buyer-Seller Interaction: A Conceptual Framework。Proceedings of the Association for Consumer Research。Cincinnati:Association for Consumer Research。
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