:::

詳目顯示

回上一頁
題名:顧客區隔與關係管理之整合性CRM運作架構
作者:林建邦
作者(外文):Jian-Bang Lin
校院名稱:輔仁大學
系所名稱:商學研究所
指導教授:梁德馨
學位類別:博士
出版日期:2012
主題關鍵詞:顧客關係管理整合性CRM運作架構顧客區隔資料採礦customer relationship managementintegral CRM frameworkcustomer segmentationdata mining
原始連結:連回原系統網址new window
相關次數:
  • 被引用次數被引用次數:期刊(0) 博士論文(0) 專書(0) 專書論文(0)
  • 排除自我引用排除自我引用:0
  • 共同引用共同引用:0
  • 點閱點閱:164
二十一世紀是以顧客為服務導向的世紀。根據Peppers與Rogers (1993)的研究顯示,企業開發一位新顧客所花費的成本是維繫舊顧客成本的10倍;對舊顧客投入5%的行銷成本,可使企業之效益提昇60%至100%,而舊顧客的消費已成為企業最主要營收來源。然而,隨著與顧客接觸管道之多元擴展,所有企業確實都開始發現,必須要以符合顧客需求之服務方式,來換取企業的利潤價值及再購行為,才能在現今競爭激烈的環境中獲得生存的機會。因此,顧客關係管理(customer relationship management, CRM)對企業價值之重要性不可言喻,也成為在「顧客導向」的趨勢下,企業必須努力實現的一個重要課題。
隨著時代變遷及行銷概念的演進,導致企業生產及行銷手法改變,同時改變了影響企業競爭力之重要因素,因此擴大了不同領域企業導入CRM概念之必要性。2012年Gartner Group「執行長計畫(executive programs)」針對全球資訊長進行調查之結果顯示,CRM已躍升至2012年企業十大優先科技第八名。再次說明了,企業實行CRM已成為未來勢在必行之趨勢。
經探討過去相關CRM運作架構之文獻發現,目前所提出之CRM運作架構多半是奠基於Meta Group在2000年提出之三大功能架構發展而來,然而,由於網路使用行為的改變與ICT技術的發展,產業對於CRM需求重視層面及系統廠商核心技術之改變,導致CRM之運作架構必然需要經過進一步的調整才能符合時代的潮流,滿足企業及顧客之需求。
因此,本研究彙整過去相關CRM文獻並實際以個案進行研究,研究結果如下:
1.重新歸納CRM運作架構之不同構面
透過文獻探討法對於大量相關CRM研究之探討與彙整,本研究提出有別於過去學者之整合性CRM運作架構,該架構共包含有「協同面」、「操作面」、「分析面」、「策略面」、「衡量面」,以及「關聯面」,共計有六大構面。
2.提出整合性CRM運作架構
利用CRM顧客生命週期與循環概念,將前述不同構面進行連結,提出一套「整合性CRM運作架構」,代表整合性CRM運作架構為一循序漸進且循環不已之過程,且加入了社群CRM及雲端運算概念之元素,更能符合科技時代的需求。企業如果能有效運用本研究之「整合性CRM運作架構」進行CRM工作,將使企業之CRM績效提升,創造更多公司的價值,為一套符合時代適用性之CRM運作架構。
3.確認整合性CRM運作架構之有效性及適用性
經由個案企業實際以本研究提出之整合性CRM運作架構流程執行,並利用顧客區隔找出不同之推薦規則,且經過衡量驗證後,證明本研究整合性CRM運作架構之有效性及適用性。
21th century is the century of customer orientation. Peppers and Rogers (1993) proposed the cost of acquiring new customers is 10 times of retaining old ones. A company can raise 60%-100% profits by input 5% marketing cost into old customers. According to the expansion of customers contact channels, companies know the importance of customers’ needs and they can get more profits by adopting one-to-one marketing. As a result, customer relationship management (CRM) plays an important role and becomes a big issue in a company.
The important factors of a company’s competitiveness have changed due to the change of the economic environment and the concepts of marketing. CRM begin to be adopted in many fields of companies. “2012 executive programs” reported that CRM becomes 8th of ten priority technology in 2012. It shows that CRM is an important trend in a company in the near future.
The proposed CRM frameworks in the past are most based on the three functions structure of Meta Group (2000). However, due to the changes of the internet behaviors and improvement of information and communication technology, this study considered that the CRM framework must be modified to conform to the new era and satisfy companies and their customers.
So, this study collated volumes of past CRM lectures and a case study. The results are as following:
1.Proposing the 6 different aspects
By collating volumes of past CRM lectures, this study proposed the 6 dif-ferent aspects. They are “collaboration aspect”, “operation aspect”, “analysis aspect”, “strategy aspect”, “measurement aspect”, and “relation aspect”.
2.Proposing an integral CRM framework
This study contacted the 6 aspects proposed as above by using the concepts of customer life cycle and process cycle model and proposed a new integral CRM framework. The integral CRM framework also added the new elements of social CRM and cloud computing in order to conform to the new technological era.
3.Ensuring the effectiveness and appropriateness of the integral CRM framework
This study evaluated the integral CRM framework by using a case study and finally proved the new integral CRM framework proposed in this study effectiveness and appropriateness.
中文部分
1.丁一賢、陳牧言(2005),資料探勘,台北市:滄海書局。
2.尹相志(2003),SQL 2000 Analysis Service 資料採礦服務,台北市:維科圖書有限公司。
3.王舜睦(2010),「新型止痛藥市場行銷策略之研究-以發泡錠劑型止痛藥為例」,華人經濟研究,8(1),167-182。new window
4.何怡芳(2003),行動通信服務業導入顧客關係管理與顧客滿意研究,淡江大學管理科學研究所未出版碩士論文,台北縣。
5.何雅菁、羅雨欣、江巧雲、江怡臻、陳思琳、張宏政(2010),「顧客關係管理影響顧客忠誠度之研究-以台中市無為草堂餐廳為例」,嶺東學報,28,153-180。new window
6.吳昭儀、許慶輝(2009),「顧客關係管理之多重服務管道使用現況與認同度之研究-以台南地區證劵業為例」,客戶關係管理,2009ERP學術及實務研討會,台中縣。
7.呂芳陽(2003),「台灣地區民營羽球館顧客流失分析之研究」,大專體育學刊-人文社會篇,5(2),65-76。new window
8.呂執中、林懿貞(2001),「客戶關係管理之策略性應用」,品質管制月刊,37(3),20-23。
9.呂錦山、方菀萍(2001),「高雄港貨櫃市場行銷策略之研究」,運輸計劃季刊,30(2),439-480。new window
10.汪進財、邱孟佑(2010),「以車流狀態為基礎之高速公路旅行時間預測模式」,運輸學刊,22(3),261-284。new window
11.周晶平(2010),「資料採擷在銀行分析型CRM系統應用中存在的問題與對策」,湖北大學學報(自然科學版),32(1),46-49。
12.林文揚、吳佩珊、陶幼慧(2004),「顧客關係管理資料倉儲之建置模式」,資訊管理展望,6(1),99-115。
13.林東清(2002),「顧客關係管理(CRM)研究的一些相關理論模式與重要議題」,資訊管理學報,9(S), 31-56。new window
14.林祖嘉、林素菁(2009),「住宅次市場定義合理性之探討:因素分析法之應用」,都市與計劃,36(2),133-153。new window
15.林傑斌(2002),資料採掘與OLAP 理論與實務,台北市:文魁出版社。
16.洪嘉興(2003),「資料挖掘(Data Mining)淺析」,華控月刊,11,17-25。
17.洪維國、王小璠(2001),「CRM運作架構及服務策略發展之研究」,服務與休閒管理,2001年科技與管理學術研討會,臺北市。
18.范錚強(2004),「顧客關係管理系統個案──燦坤3C」,製商整合e化個案集(第一冊),台北市:教育部顧問室,173-198。new window
19.徐茂練(2004),顧客關係管理,台北:全華科技圖書股份有限公司。
20.徐慧霞、何苔麗(2009),「顧客關係管理系統導入對金融業顧客滿意度及忠誠度的影響」,中華技術學院學報,(40),61-76。
21.徐慧霞、盧希鵬、許晉龍(2008),「銀行E化研究:以顧客關係管理系統為例」,中華技術學院學報,(38),301-312。
22.徐韻淑、黃韶顏(2004),「民宿遊客市場區隔分析之研究」,餐旅暨家政學刊,1(1), 67-86。new window
23.張力元、姚銀河、侯建良、何佩勳、許芙瑲(2007),顧客關係管理:CRM實戰理論實務(2版),台北市:華泰文化
24.陳文華(2000),「顧客關係成功關鍵:高品質的顧客資料」,能力雜誌,531,132-137。
25.陳宗雄、沈進成(2005),「農業旅遊遊客二階段市場區隔之研究-以台南走馬瀨農場爲例」,餐旅暨家政學刊,2(3), 315-334。new window
26.陳勁甫、呂明純(2002),「網路線上訂房市場區隔之研究」,旅遊管理研究,2(2),101-114。new window
27.陳曉開(1999),「成功的發展及執行持續性的關係行銷」,電子化企業:經理人報告,3,26-30(Ott J. 1999)。
28.陳麒文、陳鴻雁(2001),「Data Mining於運動行銷上之應用」,體育科技與資訊研討會。
29.智庫(2011/10/13),「Data Mining於運動行銷上之應用」,http://wiki.mbalib.com/zh-tw/%E9%A1%BE%E5%AE%A2。
30.彭世文、劉文卿(2008),「消費性金融之個人信用因素分析-以小型信用貸款為例」,興國學報,(9),157-184。new window
31.湯宗泰、劉文良(2007),顧客關係管理:導論與應用(2版),台北縣:全華。
32.閔庭祥(2001),顧客關係管理系統之價值模型建構,國立中央大學資訊管理學系未出版博士論文,桃園縣。new window
33.黃立倫(2009),「125cc重型速克達機車產品消費者購買決策之研究」,商業現代化學刊,5(1),13-29。new window
34.黃聯海、陳韻如(2004),「顧客關係管理之研究現況與趨勢」,顧客關係管理,中華民國品質學會第40屆年暨第10屆全國品質管理研討會,高雄市。
35.楊淳惠、饒惠如(2008),「金融業對客戶關係管理運用之研究」,彰銀資料,57(11), 6-23。
36.楊棠堯(2002),顧客關係管理系統互動性之實驗分析,國立成功大學企業管理研究所未出版博士論文,台南市。new window
37.楊鴻儒(2001),CRM戰略執行手冊,台北市:遠擎管理顧問公司。
38.詹益郎、何艾榮、許珮婷(2008),「台灣區銀行業顧客關係管理之分析」,華人經濟研究,6(1),45-66。new window
39.廖述賢、溫志皓,2011,「資料探勘理論與應用─以 IBM SPSS Modeler 為範例」,台北縣:博碩。
40.睿智資訊(2012/7/10),「打造全球商業智慧強勢品牌成就臺灣軟體業新奇蹟」,http://web.analyzer.com.tw/index.php/customers/customerperformance
41.遠擎管理顧問公司(2001),顧客關係管理企業典範,台北市:遠擎管理顧問公司。
42.劉祥熹、廖淑珍(2007),「台灣地區銀行業建置顧客關係管理系統決定因素之研究」,績效與策略研究,4(1),1-26。new window
43.劉漢榆、唐資文(2003),「以顧客關係管理為基礎之銀行業電子商務發展策略」,網際網路技術學刊,4(1),33-38。
44.蔡政倫、楊銘賢(2009),「協同顧客關係管理模式之研究-以電子商務環境下建立顧客關係為例」,資訊管理學報,16(1),25-51。new window
45.鄧家駒(2004),「資料採礦(Data Mining)技術簡介」,金融風險管理季刊。
46.鄧維兆、林芷郁、蔡志弘、蔡世傑(2008),「員工服務品質意識對顧客知覺服務品質之影響探討」,品質月刊,44(5),36-44。
47.鄭緯筌(2012a/4/25),「Gartner:執行長意見調查結果出爐,企業對2012年抱持猶豫心態」,數位時代,http://www.bnext.com.tw/article/view/cid/0/id/22975
48.鄭緯筌(2012b/2/3),「Gartner:2012年全球IT預算可望持平」,數位時代,http://www.bnext.com.tw/article/view/cid/0/id/21927
49.鄭緯筌(2012c/5/11),「Gartner:用戶體驗進入2012年十大CIO優先科技」,數位時代,http://www.bnext.com.tw/article/view/cid/0/id/23173
50.鄭緯筌(2012d/6/25),「Gartner:2012年全球企業應用軟體支出成長4.5%」,http://www.bnext.com.tw/article/view/cid/0/id/23674
51.盧傳熙(2006),「Data Mining Q&A」,CDMS-Newsletter,17,12-23。
52.謝邦昌(2006),「專題分析-統計教育創新與發展」,CDMS-Newsletter,20,5-28。
53.謝玲芬、黃婷筠、劉淑梅(2007),「以顧客關係管理構建內外部顧客滿意度之評估模式-以台灣連鎖飯店業為例」,績效與策略研究,4(1),49-70。new window
54.鍾雨靜(2001),圖解eCRM行銷,台北縣:博誌文化。
55.簡禎富、林鼎浩、徐紹鐘、彭誠湧(2001),「建構半導體晶圓允收測試資料挖礦架構及其實証研究」,工業工程學刊,18(4),37-48。new window
56.魏米秀、陳建宏、呂昌明(2005),「應用市場區隔分析大專生蔬果攝取行為之研究-以某技術學院二專部學生為例」,衛生教育學報,23,1-18。new window
57.羅健豪(2008/10/3),「CRM網住顧客忠誠度:延伸關係管理 鎖定行銷目標」, http://www.netadmin.com.tw/article_content.aspx?sn=0810030007

英文部分
1.Almotairi, M. (2009, July). A Framework for Successful CRM Implementation. European and Mediterranean Conference on Information Systems 2009, Izmir.
2.Alshalalfah, M., & Alhajj, R.(2009). Cancer class prediction: Two stage clustering approach to identify informative genes, Intelligent Data Analysis, 13(4), 671-686.
3.Anand, S. S., Patrick, A. R., Hughes, J. G. & Bell, D. A.(1998). A Data Mining Methodology for Cross-sales, Knoledge-Based Systems, 10(1), 449-461.
4.Berry, M. J. A. & Linoff, G. (1997). Data Mining Techniques: For Marketing, Sales, and Customer Support, New York: John Wiley Computer.
5.Bhatia, H. L. (1999). Customer Relationship Management, U.S.A.: Don Hull.
6.Bose, I., & Chen, X. (2009). Hybrid Models Using Unsupervised Clustering for Prediction of Customer Churn, Journal of Organizational Computing & Electronic Commerce, 19(2), 133-151.
7.Cabena, P., Hadjinian, P. O., Stadler, R., Verhees, J., & Zanasi, A. (1997). Discovering Data Mining from Concept to Implementation. New Jersey: Prentice Hall.
8.Carven, M. W. & Shavlik, J. W. (1997). Using Neural Networks for Data Mining, Future Generation Computer Systems. 13, 221-229.
9.Chu, K. M. (2003). A Study on the Fuzzy Market Segment of Purchaser of Real Estate. Pan-Pacific Management Review. 6(2), 195-208.
10.Crosby, L. A. (2002). Exploding Some Myths about Customer Relationship Management, Managing Service Quality. 12(5), 271-277.
11.Davids, M. (1999). How to aviod the 10 Biggest Mistake in CRM. Journal of Business Strategy. 4, 22-26.
12.Don, P. & Rogers, M. (1993). The One to One Future:Building Relationships One Customer at a Time. New York: Currency/Doubleday.
13.Fayyad, U., Piatetsky-Shapiro, G. and Smyth, P. (1996). The KDD Process for Extracting Useful Knowledge from Volumes of Data. Communication of the ACM, 39(11), 27-34.
14.Gartner Group (2000). Industry Forecast and Growth Factors: Online Banking and Electronic Bill Payment. Stamford. CT: Author.
15.Grupe, F. H. & Owrang, M. M. (1995). Data Base Mining Discovering New Knowledge and Cooperative Advantage. Information Systems Management, Vol.12, No.4, 1995, pp.26-31.
16.Han, J. & Kamber, M. (2001). Data Mining: Concepts and Techniques. Morgan Kaufmann Publishers.
17.Kalakota, R., & Robinson, M. (1999). E-Business: Roadmap for Success. Pearson Educational.
18.Kandell, J. (2000). CRM, ERM, One-to-One Decoding Relationship Management Theory and Technology. Trusts & Estates, 139(4), pp.49-53.
19.Kleissner, C. (1998). Data mining for the enterprise. Proceedings of the Thirty-First Hawaii International Conference, 7, 295-304.
20.Lamb, C. W., Jr., J. F. Hair Jr., & McDaniel, C. (2000). Marketing( 5th ed). Cincinnati, OH: South-Western College Publishing.
21.Lambert, D. M. (2009). Customer relationship management as a business process. Journal of Business & Industrial Marketing, 25(1), 4-17.
22.Lessig, V. P. (1972). Comparing Cluster Analyses with Cophenetic Correlation. Journal of Marketing Research, 9 (1), 82-84.
23.Liang, T. H. (2012). Matrix Analysis of the Digital Divide in eHealth Services Using Awareness, Want, and Adoption Gap. J Med Internet Res, 14(1)
24.Meta Group(2000). Leadership Strategies in Customer Relationship Management. 28-29.
25.Ngai, E. W. T., Xiu, L., & Chau, D. C. K. (2009). Application of data mining techniques in customer relationship management: A literature review and classification. Expert Systems with Applications, 36(2, Part 2), 2592-2602.
26.Payne & Frow (2005). A Strategic Framework for Customer Relationship Management. Journal of Marketing, 69, 167-176.
27.Peel, J. (2002). CRM: Redefining Customer Relationship Management. Oxford, UK: Digital Press.
28.Peppers, D. & Rogers, M. (1993). The One to One Future. New York: Currency Doubleday.
29.Peppers, D, Rogers, M & Dorf, B. (1999). Is Your Company Ready For One-To-One Marketing? Harvard Business Review, Jan-Feb.
30.Pringle, H., & Thompson, M. (1999). Brand spirit: How cause related marketing builds brands. Chichester, England: John Wiley & Sons.
31.Rootman, C., Tait, M., & Bosch, J. (2008). Variables influencing the customer relationship management of banks. Journal of Financial Services Marketing, 13(1), 52-62.
32.Saeed, K. A., Grover, V., Kettinger, W. J., & Guha, S. (2011). The successful implementation of customer relationship management (CRM) system projects. SIGMIS Database, 42(2), 9-31.
33.Shankar, V., & Winer, R. S. (2006). When customer relationship management meets data mining. Journal of Interactive Marketing, 20(3-4), 2-4.
34.Shanks, G, Jagielska, I, & Jayaganesh, M. (2009). A Framework for Understanding Customer Relationship Management Systems Benefits. Communications of the Association for Information Systems, 25, Article 26.
35.Sheth, J. N., Sisodia, R. S., & Sharma, A. (2000). The Antecedents and Consequences of Customer-Centric Marketing. Journal of the Academy of Marketing Science, 28, 55-66.
36.Swift, R. S. (2001). Accelerating Customer Relationship: Using CRM and Relationship Technology, New Jersey: Prentice Hall.
37.Tian, J., “Better Reliability Assessment and Prediction through Data Clustering”, IEEE Transactions on Software Engineering, 28 (10), 2002, pp.997-1007.
38.Trepper, C. (2000). Customer Care Goes End-to-End. Information Week, 55-73.
39.Tu, Y., Sun, H., & Yu, S. M. (2007). Spatial Autocorrelations and Urban Housing Market Segmentation. Journal of Real Estate Finance and Economics, 34(3), 385-406.
40.Wikipedia (2012/6/5), “Market segmentation”, http://en.wikipedia.org/wiki/Market_segmentation.

 
 
 
 
第一頁 上一頁 下一頁 最後一頁 top
:::
無相關著作
 
QR Code
QRCODE