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引文資料
題名:
壽險業務員績效之正向錯覺及個人自我效能關係之研究
書刊名:
商管科技季刊
作者:
鄭碧月
/
邱唐資
作者(外文):
Cheng, Pi-yueh
/
Chiou, Tarng-tz
出版日期:
2016
卷期:
17:3
頁次:
頁269-286
主題關鍵詞:
正向錯覺
;
自我效能
;
業務績效
;
保險業務員
;
Positive illusions
;
Self-efficacy
;
Sales performance
;
Insurance salesmen
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面對台灣保險業務的競爭日益激烈,保險業務員是壽險行銷能否成功的關鍵因素,市場上客戶對保險公司的認識是透過保險業務員而來的;保險公司要將商品賣給客戶,也必須透過保險業務員的介紹。注意保險業務員的心理因素,將會有較佳的業務績效。自我效能論認為個體對於工作表現的信心水準愈高,則未來成就愈好。然而,過去已有許多研究指出,對於未來成就或表現的過度高估,可能是一種自我顯揚偏誤的正向錯覺。本研究以保險公司151位保險業務員(男性佔41%,女性佔59%;平均年齡33歲,標準差1.1)為調查樣本,採取縱貫性研究,蒐集業務員的自我效能,預估的業務績效、以及他們分別在計畫初始、三個月後與六個月後等三個時段的業務績效。主要目的為探討保險業務員自我效能與正向錯覺的關係,以及檢驗保險業務員自我效能、正向錯覺與其業務績效的關係是否穩定。研究結果有以下發現,第一,低自我效能者較容易產生正向錯覺;第二,自我效能與業務績效的關係在半年內相當穩定;第三,正向錯覺者在業務績效低於無正向錯覺者,且這種現象在低自我效能者顯著高於高自我效能者。研究結果可提供保險公司,未來提升保險業務員的業務績效時重要的啟示。
以文找文
The Life insurance salesman is the key factor in the success of marketing when the insurance industry is faced with increasingly fierce competition in Taiwan. The awareness about customers in insurance companies comes from their salesmen. Because Insurance companies want to sell insurance to customers, these products must be introduced through the salesman. If companies pay more attention to the psychological factors affecting insurance salesmen, then they will have better sale performances. Past research indicates that the self-efficacy theory suggests that if individuals' confidence in their performance is at a higher level, their performance in the future will be better. Past studies also indicate that inflated self-estimate for the future performance the so-called positive illusions, serves as one kind of self-enhancement bias. 151 insurance salesmen coming from some insurance companies in Tainan (41% male, 59% female; M age = 33 yr., SD =1.1) participated in a longitudinal study during a half year period. This research aims to examine the relationship between self-efficacy and positive illusions as well as the impact of positive illusions on subsequent sales performance. Results show that, first, self-efficacy is negatively correlated with positive illusions and the positive illusions of salesmen with lower self-efficacy are significantly higher than those with higher self-efficacy; secondly, the relationship between self- efficiency and sales performance is quite stable in six months; thirdly, the expected performance on future sales performance of individuals with positive illusions is higher than those without positive illusions. This research is expected to help insurance advisors to enhance salesmen's performance in insurance companies.
以文找文
期刊論文
1.
Barling, J.、Beattie, R.(1983)。Self-efficacy Beliefs and Sales Performance。Journal of Organizational Behavior Management,5(1),41-51。
2.
Brown, S. P.、Corn, W. L.、Slocum, J. W.(1998)。Effects of Trait Competitiveness and Perceived Intraorganizational Competition on Salesperson Goal Setting and Performance。Journal of Marketing,32,88-98。
3.
Taylor, S. E.、Brown, J. D.(1988)。Illusion and Well-Being: A Social Psychological Perspective on Mental Health。Psychological Bulletin,103(2),193-210。
4.
Aspinwall, Lisa G.、Taylor, Shelley E.(1992)。Modeling Cognitive Adaptation: A Longitudinal Investigation of the Impact of Individual Differences and Coping on College Adjustment and Performance。Journal of Personality and Social Psychology,63(6),989-1003。
5.
鄒昀真、林家旭(20110600)。影響保險業務員專業形象因素之研究。美容科技學刊,8(2),249-268。
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6.
Taylor, S.、Armor, D.(1996)。Positive illusions and coping with adversity。Journal of Personality,64,873-898。
7.
Colvin, C. R.、Block, J.、Funder, D. C.(1995)。Overly positive self-evaluations and personality: Negative implications for mental health。Journal of Personality and Social Psychology,68,1152-1162。
8.
Colvin, C. R.、Block, J.(1994)。Do positive illusions foster mental health? An examination of the Taylor and Brown formulation。Psychological Bulletin,116,3-20。
9.
Schwarzer, R.、Bäßler, J.、Kwiatek, P.、Schröder, K.、Zhang, J. X.(1997)。The assessment of optimistic self-beliefs: Comparison of the German, Spanish, and Chinese versions of the general self-efficacy scale。Applied Psychology: An International Review,46(1),69-88。
10.
謝琇玲、謝宜樺(20130300)。員工工作績效的影響因素探討:華人社會文化脈絡與心理行為現象。勞資關係論叢,14(2),1-22。
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11.
John, Oliver P.、Robins, Richard W.(1994)。Accuracy and bias in self-perception: Individual differences in self-enhancement and the role of narcissism。Journal of Personality and Social Psychology,66(1),206-219。
12.
張松山、孫仲山、陳冠年(20111000)。績效評估指標、組織溝通、評核方式與工作績效關聯性之實證研究。工業科技教育學刊,4,57-64。
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13.
Chakravarthy, B. S.(1986)。Measuring strategic performance。Strategic Management Journal,7(5),437-458。
14.
Locke, E. A.、Frederick, E.、Lee, C.、Bobko, P.(1984)。Effect of self-efficacy, goals and task strategies on task performance。Journal of Applied Psychology,69(2),241-251。
15.
Shedler, J.、Mayman, M.、Manis, M.(1993)。The illusion of mental health。American Psychologist,48(11),1117-1131。
16.
許琬娸(20130300)。異文化管理對轉換型領導與工作績效之干擾影響--以多國籍壽險業為例。多國籍企業管理評論,7(1),1-21。
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17.
曾信超、黃新宗(20080700)。壽險業務人員樂觀程度、工作壓力、工作盡力對業務績效之影響。朝陽商管評論,7(3),93-112。
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18.
曾鹿鳴、康裕民、蔡東瑾(20111200)。勞務契約與業務員績效:壽險業的例子。保險專刊,27(2),111-133。
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19.
黃啟龍(20070300)。壽險業務員績效與主管領導型態關係研究。壽險管理,20,165-180。
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20.
Ajagbe, M. A.、Long, C. S.、Solomon, O.(2014)。The impact of sales promotion and product branding on company performance: A case study of AIICO insurance Nigerian PLC。Procedia - Social and Behavioral Sciences,129,164-171。
21.
Aspinwall, L. G.、Brunhart, S. M.(1996)。Distinguishing optimism form denial: Optimistic beliefs predict attention to health risks。Personality and Social Psychology,22,993-1003。
22.
Creed, P. A.、Muller, J.、Patton, W.(2003)。Leaving high school: The influence and consequence for psychological well-being and career-related confidence。Journal of Adolescence,26,295-312。
23.
Gosling, S. D.、John, O. P.、Craik, K. H.、Robins, R. W.(1998)。Do people know how they behave? Self-reported act frequencies compared with on-line coding by observers。Journal of Personality and Social Psychology,74,1337-1349。
24.
Grant, A. M.、Wrzesniewski, A.(2010)。I won't let you down… or will I? Core self-evaluations, other-orientation, anticipated guilt and gratitude, and job performance。Journal of Applied Psychology,95(1),108-121。
25.
Heine, S. J.、Kitayama, S.、Lehman, D. R.(2001)。Cultural differences in self-evaluation Japanese readily accept negative self-relevant information。Cross-Cultural Psychology,32(4),434-443。
26.
Johnson, E. A.、Vincent, N.、Ross, L.(1997)。Self-deception versus self-esteem in buffering the negative effects of failure。Journal of Research in Personality,31,385-405。
27.
Kalkavan, S.、Katrinli, A.(2014)。The effects of managerial coaching behaviors on the employees' perception of job satisfaction, organizational commitment, and job performance: Case study on insurance industry in Turkey。Procedia - Social and Behavioral Sciences,150,1137-1147。
28.
Paulhus, D. L.(1998)。Interpersonal and intrapsychic adaptiveness of trait self-enhancement: A mixed blessing?。Journal of Personality and Social Psychology,74,1197-1208。
29.
Robins, R. W.、John, O. P.(1997)。Effects of visual perspective and narcissism on self-perception: Is seeing believing?。Psychological Science,8,37-42。
30.
Tubbs, M. E.(1986)。Goal setting: A meta-analysis examination of the empirical evidence。Journal of Applied Psychology,71,474-483。
31.
Yang, M. L.、Chuang, H. H.、Chiou, W. B.(2009)。Long-term costs of inflated on academic performance among adolescent students: A case of second-language achievements。Psychological Reports,105,1-11。
32.
鄭碧月、邱文彬(20070100)。顧客知覺的服務行為與顧客滿意度的關係:國民性格的調節效應與本土、外商公司的比較。輔仁管理評論,14(1),155-175。
延伸查詢
33.
房美玉(20020700)。臺灣半導體產業之組織文化對於內外工作動機與工作績效及工作滿意度間關連性的影響。管理評論,21(3),69-96。
延伸查詢
34.
楊通軒(20140100)。保險業務員勞工法律問題之探討--以契約定性為中心。東吳法律學報,25(3),69-117。
延伸查詢
35.
Bandura, Albert(1989)。Regulation of cognitive processes through perceived self-efficacy。Developmental Psychology,25(5),729-735。
36.
Venkatraman, N.、Ramanujam, Vasudevan(1986)。Measurement of Business Performance in Strategy Research: A Comparison of Approaches。Academy of Management Review,11(4),801-814。
37.
Bandura, Albert(1982)。Self-Efficacy Mechanism in Human Agency。American Psychologist,37(2),122-147。
38.
Borman, Walter C.、Motowidlo, Stephan J.(1997)。Task performance and contextual performance: The meaning for personnel selection research。Human Performance,10(2),99-109。
39.
Taylor, S. E.、Brown, Jane D.(1994)。Positive illusions and well-being revisited: Separating fact from fiction。Psychological Bulletin,116,21-27。
會議論文
1.
Reynolds, D.(1999)。The Manager Known As Pygmalion: Supervisory Expectations As an Antecedent to Managerial Self-Efficacy。The meeting of Fourth Annual Graduate Education and Graduate Research Conference in Hospitality & Tourism。Houston, TX。
學位論文
1.
羅佩汶(1997)。自我效能與績效關係之研究--以壽險業務員為例(碩士論文)。國立中正大學。
延伸查詢
2.
尤漢順(2006)。壽險業務人員銷售創意與工作績效之關係(碩士論文)。東海大學。
延伸查詢
3.
羅國輝(2003)。壽險業務人員運用顧客關係管理系統(CRM)滿意度與績效之研究(碩士論文)。逢甲大學。
延伸查詢
4.
楊文玲(1989)。目標設定、成就動機、自我效能與工作表現的關係(碩士論文)。國立政治大學。
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圖書
1.
Lawler, E. E.(1994)。Motivation in work organizations。San Francisco, CA:Jossey-Bass。
2.
Locke, E.、Latham, G.(1984)。Goal Setting: A Motivational Technique That Works。Englewood Cliffs, N.J.:Prentice-Hall。
3.
Locke, E. A.、Latham, G. P.(1990)。A theory of goal setting and task performance。Prentice Hall。
4.
Bandura, A.、Wessels, S.(1997)。Self-efficacy: The exercise of self-control。New York:Freeman。
5.
Bandura, Albert(1986)。Social Foundations of Thought and Action: A Social Cognitive Theory。Prentice-Hall, Inc.。
單篇論文
1.
李禮仲(20020117)。金融控股公司法上路後看明日的臺灣金融市場,http://www.npf.org.tw/2/1482。
延伸查詢
2.
周國端(2004)。環境丕變下,保險業務員的困境與因應之道,保險事業發展中心。
延伸查詢
圖書論文
1.
Sedikides, C.、Strube, M. J.(1997)。Self-evaluation: To thine own self be good, to thine own self be sure, to thine own self be true, and to thine own self be better。Advances in Experimental Social Psychology。Academic Press。
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