在大部份的商業組織裡，銷售人員是創造營收及產生成本的主要來源，因此，如何有效激勵部屬在角色內及角色外行為上投入更多心力，進而提昇銷售人員績效及組織效能，一直是學術界及企業界關注的焦點。本研究以上司 —部屬間的垂直人際信任為焦點，探討、推論銷售人員「知覺被上司信任」與「對上司的信任」對銷售人員角色內行為（包括適應性銷售、及勤奮工作行為）及角色外行為（即組織公民行為）的直接及交互作用之影響，並以台南地區壽險業的 271位第一線業務人員為問卷調查實證對象。干擾迴歸分析結果顯示，知覺上司信任程度愈高、銷售人員「對上司的信任」對其角色內及角色外行為的正向影響愈強烈；對上司的信任程度愈高、銷售人員「知覺上司信任」對其角色內及角色外行為的正向影響愈強烈。整體而論，當知覺和上司間呈高度互信時，銷售人員在角色內及角色外行為上會投入額外心力；和上司間呈單方信任時，銷售人員投入的心力將會大打折扣；和上司間呈低度互信時，銷售人員投入的心力最低。最後，研究者依據實證結果提出建議，供企業銷售經理之參考。