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題名：直銷系絡下人情、關係對關係承諾與組織承諾之影響
書刊名：直銷管理評論
作者：賴鳳儀／林順利
作者(外文)：Lai, Fong-yi／Lin, Shun-lee
出版日期：2007
卷期：1:1
頁次：頁27-51
主題關鍵詞：人情；關係；組織承諾；關係承諾；Renqing；Guanxi；Relationship commitment；Organizational commitment
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人情與關係是華人社會中特殊的人際文化資產，人情也常被視為華人人際互動中的重要資源及行為的準則，而關係更常被當作一種建立良好人際互動的重要管道。人情與關係在華人經濟活動中扮演重要的角色，在以人際網絡拓展的直銷業更是如此。本研究主要探討人情與關係對直銷業成員的組織承諾與關係承諾的影響，針對台灣33家直銷公司的企業型直銷商為樣本進行問卷調查，發放問卷500份，共回收341份有效問卷。主要研究發現為：（一）、人情對關係具有顯著影響效果。（二）、關係在人情對組織承諾的影響上不具中介影響效果。（三）、情感性關係在人情對關係承諾間具部分中介效果；工具性關係在人情對關係承諾間具有負向的中介效果。（四）、關係承諾在關係與組織承諾間不具中介效果。
Renqing and guanxi are special inter-personal cultural assets in Chinese society. Renqing often is important both as resources while interacting with others, and as behavior guidelines. Guanxi is considered an important channel to successful inter-personal interactions. Being the foundations for Chinese economic activities, renqing and guanxi are key factors to the success of direct selling, since its development nature is based on relation network development. This study intends to examine effects of renqing and guanxi on direct selling distributor's relationship and organizational commitment. In total 341 valid questionnaires are collected from 33 Taiwanese direct selling companies. Major findings are as following: (1). Renqing positively affect guanxi. (2). Guanxi type does not have mediating effect between renqing and organizational commitment. (3). Affective guanxi type mediates the effect between renqing and relationship commitment. (4). Guanxi type has no mediating effect between relationship commitment and organizational commitment.
期刊論文
1.Becker, H. S.(1960)。Notes on the concept commitment。American Journal of Sociology，66(1)，32-42。  new window
2.Xin, K. R.、Pearce, J. L.(1996)。Guanxi: Connection as Substitutes for Formal Institutional Support。Academy of Management Journal，39(6)，1641-1658。  new window
3.金耀基(19920800)。關係和網路的建構--一個社會學的詮釋。二十一世紀，12，143-157。new window  延伸查詢new window
4.Farrell, D.、Rusbult, C. E.(1981)。Exchange Variable as Predictors of Job Satisfaction, Job Commitment and Turnover: The Impact of Reward, Costs, Alternatives and Investment。Organizational Behavior and Human Performance，28，120-126。  new window
5.Lan, Pei-Chia(2002)。Networking Capitalism: Network Construction and Control Effects in Direct Selling。The Sociological Quarterly，43(2)，165-184。  new window
6.Wong, Y. H.、Tam, J. L.(2000)。Mapping Relationship in China: Guanxi Dynamic Approach。Journal of Business & Industrial Marketing，15(1)，57-70。  new window
7.藍佩嘉(20000700)。人際網絡與經濟活動的辯證：傳銷商的網絡建構、行動意義與權力關係。臺灣社會學研究，4，1-50。new window  延伸查詢new window
8.Davies, Howard、Leung, Thomas K. P.、Luk, Sherriff T. K.、Wong, Yiu-hing(1995)。The Benefits of 'Guanxi'。Industrial Marketing Management，24(3)，207-214。  new window
9.Hutchings, K.、Murray, G.(2003)。Family, face, and favors: do Australians adjust to accepted business conventions in China?。Singapore Management Review，25(2)，25-49。  new window
10.Yan, Yunxiang(1996)。The Culture of Guanxi in a North China Village。The China Journal，35(1)，1-25。  new window
11.Bullard, William R.、Shemwell, Donald J. Jr.、Cronin, J. Joseph Jr.(1994)。Relational Exchange in Services: An Empirical Investigation of Ongoing Customer Service-provider Relationships。International Journal of Service Industry Management，5(3)，57-68。  new window
12.Lagace, R. R.、Dahlstrom, R.、Gassenheimer, J. B.(1991)。The relevance of ethical salesperson behavior on relationship quality: the pharmaceutical industry。Journal of Personal Selling and Sale Management，11(4)，39-47。  new window
13.余伯泉(19931100)。工具性人情與情感性人情：一家國營企業之個案研究。社會科學論叢，41，87-120。  延伸查詢new window
14.謝耀龍(19990900)。臺灣壽險業關係行銷運用與行銷績效之研究。中山管理評論，7(3)，821-846。new window  延伸查詢new window
15.Yau, O. H. M.(1988)。Chinese cultural values: Their dimensions and marketing implications。European Journal of Marketing，22(5)，44-57。  new window
16.張志學(19991200)。中國人的人際關係認知：一項多維度的研究。本土心理學研究，12，259+261-288。new window  延伸查詢new window
17.Jacobs, J. B.(1979)。A preliminary model of particularistic ties in Chinese political alliances: Kan-ch’ing and Kuan-hsi in a rural Taiwanese township。The China Quarterly，78(1)，237-273。  new window
18.Farh, Jiing-Lih、Tsui, Anne S.、Xin, Katherine、Cheng, Bor-Shiuan(1998)。The influence of relational demography and guanxi: The Chinese case。Organization Science，9(4)，471-488。  new window
19.陳介玄(19901200)。關係與法令：臺灣企業運作的一個傳統面向。思與言，28(4)，47-64。new window  延伸查詢new window
20.Kanter, Rosabeth Moss(1968)。Commitment and social organization: A study of commitment mechanisms in utopian communities。American Sociological Review，33(4)，499-517。  new window
21.Scheer, Lisa K.、Stern, Louis W.(1992)。The Effect of Influence Type and Performance Outcomes on Attitude toward the Influencer。Journal of Marketing Research，29(1)，128-142。  new window
22.Hocutt, M. A.(1998)。Relationship dissolution model: Antecedents of relationship commitment and the likelihood of dissolving a relationship。International Journal of Service Industry Management，9(2)，189-200。  new window
23.Angle, Harold L.、Perry, James L.(1981)。An Empirical Assessment of Organizational Commitment and Organizational Effectiveness。Administrative Science Quarterly，26(1)，1-14。  new window
24.Yeung, Irene Y. M.、Tung, Rosalie L.(1996)。Achieving business success in Confucian societies: The importance of guanxi (connections)。Organizational Dynamics，25(2)，54-65。  new window
25.Dwyer, F. Robert、Schurr, Paul H.、Oh, Sejo(1987)。Developing Buyer-Seller Relationships。Journal of Marketing，51(2)，11-27。  new window
26.Anderson, Erin、Weitz, Barton(1992)。The use of pledges to build and sustain commitment in distribution channels。Journal of Marketing Research，29(1)，18-34。  new window
27.陳介玄、高承恕(19910600)。臺灣企業運作的社會秩序--人情關係與法律。東海社會科學學報，10，219-231。  延伸查詢new window
28.Morgan, Robert M.、Hunt, Shelby D.(1994)。The commitment-trust theory of relationship marketing。Journal of Marketing，58(3)，20-38。  new window
29.彭台光、高月慈、林鉦棽(20060200)。管理研究中的共同方法變異：問題本質、影響、測試和補救。管理學報，23(1)，77-98。new window  延伸查詢new window
30.黃光國(1987)。Face and favor: the Chinese power game。American Journal of Sociology，92(4)，944-974。  new window
31.Wiener, Yoash(1982)。Commitment in Organizations: A Normative View。Academy of Management Review，7(3)，418-428。  new window
32.Meyer, John P.、Allen, Natalie J.(1991)。A three-component conceptualization of organizational commitment。Human Resource Management Review，1(1)，61-89。  new window
33.Blau, G. J.、Boal, K. B.(1987)。Conceptualizing How Job Involvement and Organizational Commitment Affect Turnover and Absenteeism。Academy of Management Review，12(2)，288-300。  new window
34.Buchanan, Bruce II(1974)。Building Organizational Commitment: The Socialization of Managers in Work Organization。Administrative Science Quarterly，19(4)，533-546。  new window
35.Hrebiniak, Lawrence G.、Alluto, Joseph A.(1972)。Personal and Role-Related Factors in the Development of Organizational Commitment。Administrative Science Quarterly，17(4)，555-573。  new window
36.Cheng, L.、Rosett, A.(1991)。Contract with a Chinese face: Socially embedded factors in the transformation from hierarchy to market, 1978-1989。Journal of Chinese Law，5，143-244。  new window
37.Shemwell, D. J.、Cronin, J. J.(1995)。Trust and commitment in customer/service provider relationships: An analysis of differences across service types and between sexes。Journal of Customer Service Marketing Management，1(2)，65-75。  new window
會議論文
1.金耀基(1980)。人際關係中人情之分析。國際漢學會議。臺北：中央研究院。413-428。  延伸查詢new window
2.曹文琴、林憐岑、侯秀玲、熊儀欣、曾怡慧(2004)。關係行銷、關係品質與顧客忠誠度之研究：以直銷業為例。第九屆直銷學術研討會，271-295。  延伸查詢new window
3.陳君杰(2005)。台灣多層次傳銷文獻之回顧。第十屆直銷學術研討會，1-28。  延伸查詢new window
4.陳得發、王昭雄(2004)。直銷商倫理實則認知、工作滿足與組織承諾關係之研究。第九屆直銷學術研討會，51-76。  延伸查詢new window
5.魏怡萍、莊淑婷、賴鳳儀(2005)。直銷公司上下線關係類型、性別角色與領導型態、關係品質及組織承諾之初探。第十屆直銷學術研討會，119-144。  延伸查詢new window
6.Hsieh, Yaolung James(1994)。Personal relationship and its influence on export behavior: An empirical study。American marketing associations' summer marketing educators' conference。沒有紀錄：American Marketing Association。368-373。  new window
7.黃俊英、林義屏、林振盛(2004)。領導型態對關係結合、關係價值與忠誠度影響之研究。第九屆直銷學術研討會，191-212。  延伸查詢new window
學位論文
1.徐枝葦(2002)。人際壓力源對組織承諾之影響：二元中介機制模式之探討(碩士論文)。國立臺灣大學，臺北。  延伸查詢new window
2.林振盛(2004)。信任機制對合作績效影響之研究：關係承諾之中介效果(碩士論文)。南台科技大學。  延伸查詢new window
圖書
1.Etzioni, A.(1961)。Modern Organizations。Englewood Cliffs, NJ：Prentice-Hall。  new window
2.Kumar, N.、Hibbard, J. D.、Stern, L. W.(1994)。The nature and consequences of marketing channel intermediary commitment。Cambridge：Marketing Science Institute。  new window
3.費孝通(1985)。鄉土中國。北京：中國人事出版社。  延伸查詢new window
4.Fried, M. H.(1969)。The Fabric of Chinese Society: A Study of the Social Life of a Chinese County Seat。New York：Octagon。  new window
5.呂俊甫(2001)。華人性格研究。台北：遠流出版社。new window  延伸查詢new window
6.梁漱溟(1963)。中國文化要義。臺北：香港：金城出版公司。new window  延伸查詢new window
7.陳介玄(1994)。協力網路與生活結構：台灣中小企業的社會經濟分析。台北：聯經圖書公司。new window  延伸查詢new window
8.Yang, Mayfair M.(1994)。Gifts, favors, and banquets: The art of social relationships in China。Ithaca, NY：Cornell University Press。  new window
9.文崇一(19890000)。中國人的價值觀。臺北：東大圖書公司。new window  延伸查詢new window
10.翟學偉(1995)。中國人的臉面觀。臺北：桂冠。  延伸查詢new window
11.Jöreskog, Karl G.、Sörbom, Dag(1996)。LISREL 8: User's Reference Guide。Scientific Software International, Inc.。  new window
圖書論文
1.Jacobs, J. B.(1982)。The concept of guanxi and local politics in a rural Chinese cultural setting。Social Interaction in Chinese Society。New York：Praeger Publisher。  new window
2.Tsui, A. S.、Farh, J. L.、Xin, K. R.(2000)。Guanxi in the Chinese context。Management and organizations in the Chinese context。London：MacMillan。  new window
3.黃光國(1988)。中國人的人情關係。中國人：觀念與行為。巨流圖書公司。  延伸查詢new window
4.黃光國(19880000)。中國人的權力遊戲。中國人的心理。臺北：桂冠。new window  延伸查詢new window
5.楊中芳、彭泗清(2005)。人際交往中的人情與關係：構念化與研究方向。華人本土心理學。台北：遠流出版社。  延伸查詢new window
6.楊國樞(1993)。中國人的社會取向：社會互動的觀點。中國人的心理--理念與方法篇。台北：桂冠圖書公司。new window  延伸查詢new window
7.張志學(2001)。人情在中國人社會互動中的表現：一項關鍵事件的研究。中國人的人際關係、情感與信任。臺北市：遠流。  延伸查詢new window
 
 
 
 
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